精选谈判技巧的课件

导语：

　　尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。

　　几年之后，B企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加

　　工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。

　　图1 挂钩惩罚法——勒索

　　如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。

　　二、是否具备“谄媚”对方的实力

　　谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

　　1.挂钩报酬法——谄媚

　　与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。

　　图2 挂钩报酬法——谄媚

　　如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展;谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。

　　2.先要求后给予

　　在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。

　　事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。

　　三、是否具有可供选择的“退路”

　　俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

　　【案例】

　　没有退路的谈判

　　一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下

　　午就要谈判买房子的事情了。”

　　谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办?”

　　老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”

　　谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”

　　由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

　　四、是否能让对方相信“我有时间”

　　1.狭路相逢“闲者”胜

　　时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

　　2.金钱大于时间

　　在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。

　　在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。

　　五、是否能够借力法律

　　法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做;因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。

　　1.以法律为杠杆

　　法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。